低调做事，务实发展
--专访天津天石休闲用品有限公司中国区营销事业部总经理殷丽霞
记者:姜泓 骆峰

天石公司简介：
        天津天石休闲用品有限公司（简称HIGHROCK公司），加拿大独资企业，是一家专门设计生产户外运动以及休闲活动产品的公司，旗下共有20个系列、多达500余种款式规格的睡袋、服装、背囊、帐篷等产品，面对全球市场销售。是著名的SIERRA DESIGNS, KELTY, SLUMBERJACK , MEC，REI等国际一流品牌的合作伙伴。

        自1994年－2004年的10年间，HIGHROCK公司相继投资在天津港口附近开设了总面积约30000平方米的三家户外及休闲产品制造工厂。HIGHROCK公司拥有科学的管理和高标准的质量要求，它是创造并提供给消费者一流产品和体验的根本保证。1997年美国DU PONT公司（现INVISTA公司）直接颁发的“产品使用一级许可证”， ISO9001（2000版）体系认证的成功，ERP生产管理系统的引入，使工厂整体运做更加高效，目前　HIGHROCK公司综合生产能力与技术保障系统均已排行世界同行业前列。作为全球多个著名户外品牌的供应商，HIGHROCK采用有针对性的销售策略和不断改良的工艺，仅睡袋产品一项就获得了美国市场平均达25%的占有率。2004年HIGHROCK的销售额已超过2700万美金。由于同样的原因，HIGHROCK在2003年又获得了中国军方的供应商资格，为中国军队制造的用于部队标准装备的睡袋产品，各项技术指标和工艺指标成功通过了军方的严格测试，因此HIGHROCK走出了进入中国特种市场的第一步。

踏踏实实地做事做人
        殷丽霞刚进HIGHROCK公司的时候并没做市场，而是采购部经理。她快人快语，做事利落，充满活力，总带着灿烂的笑容，大家都喜欢称呼她“殷姐”。
        在HIGHROCK公司准备进入中国市场的这段时间里，殷丽霞和许多国内户外店老板成为了朋友。她说，“我被这个市场感动了，被这批人感动了。户外行业里做得好的企业很多，这些老板们就是我终生学习不完的老师。他们有经验，有想法，和他们坐在一起，我说话很少，就当学生，当最好的听众，他们愿意把心里的想法说出来。现在开始做品牌，在我这里是没有企业大小区别的，但合作一定是建立在共同发展意识基础之上的。”
        殷丽霞认为，公司老板的思维方式，他的人格魅力以及他的经营思想就是HIGHROCK公司的企业文化。“我们老板做人是很低调的，喜欢踏踏实实一步一个脚印。在启动中国市场这个项目时，老板给我的第一句话就是要做合理的市场价格，第二句话是做事之前先做人。所以我没有随市场潮流去炒作那些数据概念，希望大家知道HIGHROCK的产品是实实在在的，是要给大家一个合理的性价比。刚开始做市场战略的时候，我轰轰烈烈的只想做大，“热度极高”的实施方案着实把老板吓了一跳。现在冷静下来想，真正把睡袋这单一产品做好了不是一件容易的事，自己想干什么和能干什么还是有距离的。户外市场对我们来说，既是一块处女地，也是让天石品牌树立起来的发源地”。

如何顺利完成角色转变
        提起HIGHROCK公司，大家都知道是一个以生产睡袋为主的企业。一年多以前当HIGHROCK公司决定从一个出口型生产企业向一个具有品牌资产的市场型企业作出有效转化的时候，曾对国内户外、休闲、时尚三大市场做过调研，注意到体育、旅游市场和户外休闲市场的界线已经越来越模糊。现在，公司每年出口的三百多万条睡袋，以专业户外为主的占30％，以家庭休闲为主的占70％。
        殷丽霞认为，虽然HIGHROCK公司具有一定的规模，毕竟做国内市场还是新手，不但要集中公司优势资源拿出好的产品奉献给消费者，同时也要让自己的团队在中国市场的运作中尽快成熟起来。这也是HIGHROCK公司进入国内户外市场首先推出单一的、优势的产品——睡袋的理由之一。 虽然我们具有了美国DU PONT公司（现INVISTA公司）直接颁发的“产品使用一级许可证”，通过了ISO 9001体系认证，引入了ERP生产管理系统，生产的睡袋也已经在美国市拥有了25%的市场份额，但要想在国内树立自己的品牌，开拓中国的户外市场，倍感单靠自身的能力和资源是远远不够的，合作伙伴的支持将为HIGHROCK的发展插上翅膀。
        HIGHROCK公司为减轻合作伙伴的风险和压力，在中国户外市场的开发策略是，搭建一级短渠道，在全国相应地区设立货物分销站。殷丽霞说：“睡袋虽然不是户外市场的主流产品，但又是不可缺少的装备之一，运费又相对偏高。所以我们做一级短渠道不设分销环节，设立公司在异地的分销站，承担到达合作伙伴所在城市的运输费用。是要让合作伙伴即货畅其流又降低资金风险和库存压力，这次我们提出为合作伙伴创造条件，目的是最大限度的发挥合作伙伴的资源优势在共同托起HIGHROCK品牌的同时一起成长。”

清晰概念，教育市场
        HIGHROCK公司推出的睡袋产品没有区分中端、高端和专业、休闲，而是分为三个系列——探险、野营和旅行。殷丽霞指出，从工艺角度来说，三个系列都是专业的，只是适应的温度不同，打破了专业和非专业的概念。HIGHROCK公司在睡袋产品的市场定位上，提出的口号是“为中国人量身定做”。
       “虽然我们是加拿大独资企业，又是著名的SIERRA DESIGNS, KELTY, SLUMBERJACK , MEC，REI等国际一流品牌的合作伙伴。但国外产品的适应温度设定不太适合中国人的身体素质。我们研发、生产睡袋已近十年，还没有一条是专门针对中国人设计的。我们这次下了很大力量，为了使睡袋产品更加适合中国人身体素质的使用要求，HIGHROCK的系列睡袋在中国军方特种防护装备质量检测中心的“BW暖体假人保暖量测试系统”和“低温舱真人保暖量体验测试系统”进行了系统的测试，我们体质不同的六个测试员进入总后的低温试验舱做实体测试，对人体五个测试点每半小时做一次报告，科学的试验数据证实了HIGHROCK系列睡袋产品，符合中国人身体素质需要的使用温度的合理性。我们的员工自己背着睡袋零下十几度在箭扣体会睡袋的细节，自己体验完了才能说出产品是怎么好的。”
        在6月份上海体博会上，HIGHROCK公司将把不同的睡袋填充物、制造工艺、设计理念以实物的形式向消费者、销售商展示。殷丽霞介绍，“HIGHROCK公司的羽绒试验中心受天津市出入境检验检疫局的委托，承担天津市羽绒及羽绒制品进出口的检验业务。我常会带户外店的老板和业内的朋友们到生产线上和实验室里，告诉他们蓬松度是如何测试的，绒子含量、蓬松度以及绒道的体积与充绒量的匹配程度对于睡袋产品的实际使用效能发挥的影响是什么，真正让大家树立睡袋产品材料性能和使用效能的合理性概念，而不是追求最高和最大。在体博会上我们将展示这些内容，就是要给大家一个清晰的概念。教育市场，我们责无旁贷。”

       殷丽霞相信一句话，就是关起自己的门、管好自己的人、干好自己的事。“踏踏实实地做人，把自己的产品做好，比你用自己的嘴喊出来的要强得多，虽然时间要长一点，但当消费者和经销商认识到你的产品对他是有益处时，自然会认可你的。”殷丽霞坚定地说。

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